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　　普天之下，最能改变命运的岗位，我认为是——销售！同时，不管你做什么岗位，你都是在销售，只是你销售的不一定是实体产品罢了。如果我们现在的发展没有达到预期的目标，那一定是因为我们没有做好“销售”。

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　　不同时代，我们卖的需要不同，客户买的也不同

　　计划经济时代：求大于供，客户买不到产品，只要你有产品，客户买到了对你还会感恩戴德！

　　市场经济时代：供求平衡，客户选择性购买，产品需要品牌，客户买的是品牌背书后的保障！

　　完全竞争时代：供大于求，客户买的是实惠，产品质量相当，客户买的是相同质量下的价格！

　　个性化的时代：产品丰富，客户买的是情感，产品需要差异，客户买的是这个时代中的个性！

　　互联网华佗锁精丸有用吗的时代：产品过剩，客户买的是体验，产品完全竞争，客户买的是购买过程中的服务！

　　以上都是过去式，现在我们处在什么时代？

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　　我们卖的是什么？客户买的又是什么？

　　这个问题先不回答，我们来看一个案例:去年，我有一个朋友因为手机电池不存电，电话又多，每天出门三件套：手机、数据线、充电宝。估计是忍无可忍了，有天他问我：你说我现在买个什么手机好？我说：你电话那么多，建议买个电池容量大的！我的朋友带着我这个建议，开启了淘“机”之旅。

　　他走进了第一华佗锁精丸正品价格一家店，进门就问：有没有电池容量大的？店员看了看他，回答到：先生，据我所知，这个电池容量大的，好像只有**品牌的，但是那个产品价格高，我们这个价格更便宜，要不买我们这个吧？

　　我的朋友应都没应，走了出去，进了第二家店，进门又问：有没有电池容量大的？这个店员就厉害了，并没有直接回答我朋友的问题，反过来问：先生，您这么问，估计是经常出差，电话很多吧？我的朋友点点头。店员接着说：就是电池容量再大，还是要充电的，如果充电时间长，您长期出差，还是不方便。我认为您需要一个充电快的，上飞机前就可以快速充满。另外，如果电池容量大，辐射也大啊。

　　我的朋友想一想有道理，询问了一下价格说：我再看看！抱着货比三家的态度，走进了第三家店，但是，我朋友开口问的却是：你们手机充满电需要多少时间？店员回答说：2小时，但是我们待机时间长。我朋友立马转身，返回第二家店，买了那个：充电**分钟，通话**小时的手机。

　　我们来分析一下这三家店：

　　第一家店：完全还是靠价格在销售手机。

　　第二家店：不仅满足了客户的需求，同时给了客户一个新的价值主张！

　　第三家店：满足了客户需求，但是没有给客户创造新的价值！

　　手机的主要功能是什么？是通话！但是，我朋友从出门开始就不是以这个目的去选择手机的，因为能通话，是所有手机都具备的。我朋友要的是电池容量大的，这是他的需求！最华佗锁精丸正品在哪卖后，他却被充电快的价值成交了。

　　很多时候，我们出去买东西，本来计划好的，结果买回来的都是和原来计划的不一样的。为什么？因为我们都是被销售人员推荐的价值吸引了，为价值买单了！

　　再回答之前的问题，我们现在所处的时代是：

　　数据化的时代：产品多样，客户买的是回报，产品只是载体，客户买的是产品承载下的价值！

　　以上我们可以得出一个结论：如果今天我们还是以价格和产品本身去销售，不能为客户创造价值，无法实现成交的，更别指望去达成目标！

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　　竞品替换是存量市场实现增长唯一路径

　　相信竞品替换，对于做销售的人员来说，大家并不陌生，那么竞品替换到底替换的是什么？很多人可能会说，竞品替换当然是替换产品，或者说是替换品牌，再或者是替换供应商啊！没错啊，结果就是大家所认为的！要么把产品替换了，要么把品牌替换了，要么是把供应商替换了！华佗锁精丸能延长时间吗

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　　那我们什么方法来实现替换？

　　你肯定会说，价格更低，让客户更省钱！没错，这个是最直接和有效的方法。但是，你想一想，如果我们通过这种方式替换下来产品，别人是不是也可以给个更低的价格来替换回去？这就是我们常说的价格战。到头来，两败俱伤，客户选择的产品越来越便宜，我们的利润越来越低，服务就越来越差！销售人员天天焦虑，目标能不能达成基本靠价格有没有优势！这样的市场我想是所有销售人员不愿意从事的，但是，现实中这样做的应该不少吧？

　　那么，到底怎么样才能实现真正的竞品替换？我认为，我们不能从这个问题本身出发，我们要从客户角度进行分析，客户在什么时候会选择低价？当然是产品无差异化，服务无差异化，价值相同的时候！这样我们就明确了，如果要规避价格竞争，要么在产品上创新，要么在服务上创新，要么给客户新的价值！可今天我们处在一个产品高度同质化，服务同质化的时代，唯有给客户创造新的价值。

　　综上：在存量时代，要实现目标的增长，唯一路径是替换竞品，而竞品替换的华佗锁精丸报价本质是价值的替换！

　　今天的销售，无论你行业经验多么丰富，产品知识多么专业，销售技巧多么娴熟，沟通能力多么强悍。请记住：如果今天你的销售过程不能为客户创造价值，你是无法成为一名优秀的销售，也无法实现你的销售目标增长，更无法达成个人的目标。

　　销售的天职是达成目标，达成目标的前提是为客户创造价值，为客户负责！不是所有的“销售”都叫销售，只有为客户负责的销售，才是真正为目标负责的销售！才可以称为：销售！

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　　重要提示

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